史上最牛员工每天挣10亿 保持23年 宣布退休后波音公司终于松了

  • 发布时间:2018/09/08/19:29 来源:陆壹捌捌玖
  • 史上最牛员工每天挣10亿记录保持23年宣布退休后波音公司终于松了口气!

    多牛才可以被称为世界最牛员工?答:23年、每天挣十亿

    也就意味着他可以、41天搞定腾讯一年的营收416亿、100天搞定阿里一年的营收1011亿

    简直是神一样的存在的员工、给公司赚钱的速度比印钞机还快!

    这是一个卖飞机的销售员创下的历史纪录、每日平均2台的速度成交订单、整整坚持了23年直到退休!

    他被称为波音公司“头号劲敌”、波音公司为了打败他换过8位销售总监、但全都一一败下阵来、愣是看着他把欧洲一个小飞机制造厂、成为波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司、并把全球市场份额从13%提高至50%

    23年来他的飞机卖得又贵又多、但难得的是、他却一生辈受客户尊重喜爱、前不久这位65岁老人宣布退休之际、他的老客户阿联酋直接壕气冲天定了30架、总价值超过72亿美元的飞机订单、只为给他“一份退休礼物”

    此人物就是空中客车集团的销售总监、被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)、雷义(John Leahy)

    他被华尔街日报称为活着的奇迹!在位期间个人至少为公司挣钱超过一万亿!

    近日、多次推迟退休时间的雷义正式宣布、他将于明年1月正式退休、“史上最牛推销员”的传奇生涯即将结束、未来谁将续写传奇?

    波音公司为他换掉了8位销售总监、但却仍旧无力回天

    好产品和好产品之间竞争、有时候就差一个好销售、空客公司这些年做的最对的一件事之一、就是23年前聘用了雷义(John Leahy)

    他极具个人天赋的销售才能、帮助空客从一个欧洲小飞机制造厂、成为和波音飞机并驾齐驱的世界最大飞机制造商

    1952年,雷义出生在纽约机场附近的皇后区、由于天天看飞机在头顶飞过、这个小男孩做梦都希望称为一名飞行员、但高中毕业后、在父亲的阻挠下、雷义被迫选择神学和哲学、专制的父亲希望以后他能成为一名受人尊敬的神父、但雷义不想、他一直对机械和车感兴趣、大学一毕业他就开起了出租车、并且悄悄攒钱、报名了飞行员资格考试、2年后、他拿到了飞行教员执照、就成为了一个夜间货运航班的副驾驶、有了这份工作后、上进的雷义又拿出工资、在雪城大学攻读了金融与交通管理专业MBA教程、取得学位后、他直接给美国航空局投简历、谁知道人家没看上他

    于是、恍恍惚惚间他就来到美国飞机制造商派珀公司、当了一名销售、也许有时候你自己都不知道自己在哪发光、没资源、没人脉的他仅用了一年就卖了38台飞机、还是公司之前3年业绩的总和!35岁之际、雷义被空中客车公司看中、进入集团成了一名最底层的销售员、空客于1970年成立、结构非常复杂、是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体、内部职位是按国籍分配的、所以、雷义在空客集团待了8年,业绩一直是部门前三、但销售主管一职一直是由英国人担任

    1994年、时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍、让他们全部滚蛋,把业绩最好的雷义提拔成为销售主管、即便雷义有能力、空客高层也没对他抱多大希望、毕竟当时空客最大的对手波音飞机公司、足足占了60%的市场份额、而空客只有可怜的18% 、所以、空客高层的目标、只是希望雷义能把市场份额做到30%左右、谁知雷义一上任就立下军令状、5年时间,把空客的市场份额做到50% 、听了雷义的话、当时所有的董事会成员都苦劝雷义、现实点现实点、做不到可就太打脸了

    而且当时的波音公司根本不把空客看在眼里、销售主管瑞恩、雷蒙德听说雷义的豪言壮语、更是哈哈大笑:空客能有50%市场、我家的狗都能当总统!然而、接下来的日子、就是雷义给大家啪啪打脸的时候

    担任空客销售总监23年雷义签下的大单有

    2007年、阿联酋航空订购70架A350和11架A380、价值235亿美元

    2011年、卡塔尔航空订购80架A350和3架A380、价值226亿美元

    2011年、亚洲航空订购200架A320neo、价值182亿美元

    最厉害的是今年11月的订单、一个迪拜飞机展览、他和团队直接拿下了510架飞机订单、其中空客和美国投资机构IndigoPartners签下初步协议、向其出售430架飞机、总价值超过420亿欧元、约合人民币3300亿元、更成为了史上的最大订单!

    粗步统计、仅仅2017年、雷义已经赢得了875架飞机订单、按照价格计算、金额超过了1000亿美元!在雷义的带领下、空客在1999年就把市场份额拉到了50%、和波音平起平坐、前后仅用了4年!

    到了21世纪,空客更夸张、16年里有11年飞机销量都高于波音、一度从18%的市场份额上升到65%、雷义在空客23年、波音前后换了8位销售总监、没有一位能挽回劣势

    为了阻止雷义、不少空客的竞争对手会一直盯着雷义的动态、试图确定雷义当下所在的位置、分析他接下来会与哪家航空公司谈判、然后试图和他抢生意、但即便如此、雷义该签的大单一个也没少、弄得波音前销售总监托比•布莱特也只能自嘲:其实我们都很爱雷义、有他在、公司亏损都能赖他(抢走生意)了

    雷氏销售心得、这5条卖货建议千万不能错过

    1、  卖产品就是卖自己、请永远保持活力、雷义有一句名言:“卖产品就是卖自己。”他的意思是、最能签单的、一定是精力最饱满、最有感染力的人、没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意

    雷义这23年来、有三分之二的时间全部在飞机上度过、有人问他目前为止在飞机上呆过多少小时、他说:”这我可不敢算答案、我只知道有时候、当我在家里吃晚饭时、我会习惯性想要系安全带、“这动作让他相当尴尬、甚至觉得睡在家里的床上是浪费时间、必须在飞机上飞着才踏实

    为了保持精力充沛、他从不喝酒、吃饭也是以清淡为主、每天坚持健身一小时、每次下飞机后、不会直接去见客户、而是先做20分钟有氧运动

    由于够自律、雷义一直保持着非常好的精神状态、客户们都说、每次雷义出现在他们面前、都是神采奕奕、举手投足很有感染力、很容易就会被他的话所感染

    2、反感套路、对产品和竞品烂熟于心

    大家都知道推销员要了解自家产品、但为什么要了解?很多人就不知道了

    雷义的观点是:了解自己的产品、目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点、了解得越多、越容易找出匹配的点、成功率也就越高

    雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员、他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好

    所以、雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心、甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌、并且一向以急智闻名

    有一次向美国西北航空公司推销A320、雷义已经按照事前的准备、把这款机型适合西北航空的原因说了一遍、譬如耗油少、机舱容量大、但对方却似乎不为所动

    雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀、有点不知所措、他突然想起奥斯汀是飞行员出身、做了25年飞行员才升到高管、而A320刚刚对驾驶舱进行了调整、操作更方便、飞行员的空间更大

    于是、雷义清了清嗓子、开始了自己的“表演”、他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历、那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音、在得到对方的认同后、就说起自家的A320、操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口

    最后、他突然停下来、看着奥斯汀、一字一顿地说

    一款飞机——省油、老板满意、机舱宽敞、乘客满意、操作方便、飞行员满意、大家都满意的飞机、有什么理由不买?

    就这样、一张28架A320、价值25亿美元的大单就拿下了

    据雷义一起工作多年的人表示、他实际上是个害羞又谦虚的人、但同时又极其具有野心、说拿下多少数字的销量、只要没达成就会默默死磕到底

    3、所有推销,在见面之前已经开始

    雷义曾说:当你遇到顾客才开始推销、那你已经落后100年了、他的意思是、在销售之前、你就要埋好伏笔、让自己赢在起跑线上、上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品、都是雷义在推销前的准备工作、除此之外、他还深信销售具有“主场优势”、在他看来、去顾客公司谈生意、不可控因素实在太多、比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足、所以临近交易的那一次洽谈、雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室

    4、展示方式要比别人高级!

    在雷义之前、空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机、总爱用投影仪、一幅一幅地投影出照片、然后再慢悠悠地和客户讲解

    雷义一上任、立马把这一套通通扔进垃圾桶、话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片、怎么酷炫就怎么拍、他留下一句名言:卖高科技产品、就要用高科技去展示

    空客A380宣传片

    空客的巨无霸A380研发成功后、怎么才能把它卖出去?雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器、放在航展里面、这个模拟器有四条航线、画面逼真、还能模拟风雨雷电等天气

    一般的航展销售手段都很无聊单一、这个“模拟器推销法”一出现、立马引起轰动、得到了不少客户的关注

    所以、做销售、工具真的很重要、与其用嘴巴说自己有多专业、不如想想有什么工具能让自己变得更专业

    5、把顾客当学生、而不是上帝

    顾客最终是否选择你、取决于你和客户的关系、如何从陌生到被信任、是销售最大的挑战、或许你会说、搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了、吃吃喝喝谁不会啊、你会客户也会、那又有什么区别?

    雷义觉得、品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系、也不是狼和羊关系、而是师生关系

    品牌是老师、顾客是学生、老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?

    这就解释了、顾客明知道你要赚他的钱、为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己、怎么买最有利、他需要从你这里获取资讯、更进一步地说、是内幕资讯

    所谓的内幕资讯、可不是什么商业机密、而是你作为一个专业人士能够给予的建议

    雷义飞行员出身、又卖了多年飞机、所以对航空运输业有很深的认知、所以他常常一边推销飞机、一边专业分析对方公司的未来、对方就像学生听书一样、获益匪浅

    因此、雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”、一边卖飞机一边给对方当指导、其中阿联酋航空最为夸张、不仅和空客成为长期合作伙伴、听说雷义要退休、还主动订购了30架A380、总值72亿美元、只为送给雷义作为退休礼物

    1985年、当雷义加入美国空客公司的时候、商用飞机业务还由波音和麦道公司主导、如今麦道被波音吞并了、空客已成长为波音最害怕的对手、两人在航空销售的地位如今已是平等

    空中传奇走后、未来谁来续写传奇?传奇人物\也总有落幕的一天

    正如苹果有乔布斯一样\空客有雷义、虽然他不是产品工程师、但做出的贡献却无人能够超越、三次宣布退休、三次推迟退休

    在空客任职32年、担任销售总监23年、帮空客卖掉1.6万架飞机的雷义\如今终于要在明年1月宣布退休、54岁的罗尔斯•罗伊斯公司前高管舒尔茨将取代他的位置

    空客总裁法布里斯•布利叶(Fabrice Brégier)称:“雷义求胜的意志是大名鼎鼎的

    空客CEO汤姆•恩德斯(Tom Enders)则对德国《世界报》表示:“雷义作为一名销售员是独一无二的、在行业中无人能够超越他”

    美国《华尔街日报》直接称他为:“The Living Legend”——活着的传奇

    2015年,他被飞行俱乐部基金会授予他杰出成就奖,这个奖项相当于航空界的奥斯卡奖、之前授奖获得者包括阿姆斯特朗、美国前总统老布什以及现任及前任航空公司首席执行官

    但雷义却对自己的成就非常谦虚:我只是一个普通人、因为好运取得一些成就而已

    随着67岁的雷义离任、空客也将进入一个新时代、下一任继承人能不能担起重任将成为空客未来最大的挑战

    他的销售经验、初读觉得很平常、但越读越觉得务实

    所谓大道至简、方法其实很简单、最关键的是后期的布局和演练、无论做哪一个岗位、专注把事情做到极致就对了、有些人的成功我们复制不了、但这位老人告诉你的道理、每一个人都可以做到


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